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郝卫东的水厂,在10月下旬央视广告代言播出后,根据电视广告的电话号码,开始出现很多询价的电话,市场部紧急加装了五台分机,招聘专门的电话销售员,都是声音甜美有耐心的年轻女性。
吴世勋组织培训销售管理政策,提拔了一个组长负责优化接电话的话术,及时记录各地批发商的信息,提供给市场部跟进考察。
瓶装水国内还刚刚起步,已经秋天了,北方天冷了,对于瓶装水需求几乎没有。打电话的都是南方几个省份,93年哇哈哈矿泉水定价就是1.5元/瓶,见了鬼了,虽然说这时候运输物流费用高些,但培育市场也不能价钱太高,郝强根据成本核算,建议直接给出1元策略,瓶装水零售价统一1元,方便零钱购买,商店找零的时候都能用来促销。
各地批发商营销部门已经设置了不同量级的销售奖励返点。留下部分人负责电话销售,吴世勋则带领市场部门开始了南部省份的营销步伐。
先是深港两地,吴世勋拿着央视制作的广告短片,谈电视广告播放。
然后是根据各地咨询电话的热度,逐个省市县跑下去,前期先考察各地批发商,设立省级销售中心,根据市场营销情况再决定招县级代理。
吴世勋他们最终定下的市场策略是设立省级销售中心,直接发展和管理县级代理商,同样设计了奖惩制度,对于不合格和严重违规故意串货的情况,一经发现取缔代理资格。
亚运刚结束,女子体操队获得佳绩,内地体育冠军一直倍受港岛民众支持,电视广告投放后,“喝名泉,润心田!中国女子体操队为名泉代言!”配上后来植入的精彩比赛片段和冠军领奖镜头,广告获得极大关注。
首先名泉在港岛销量猛增,一个月卖出了10万件,每件24瓶,零售价一样是1港币策略,每瓶成本大约0.4元,刨除销售奖励返点,每瓶净赚0.3元,第一个月仅港岛就有70多万港币入账。
墙外开花墙内香,深市市场也随之开始热销,这时候深港人员交流密切,港岛的生活习惯影响深市,名泉瓶装水的销量开始抬头,第一个月也有6万件出货,有接近40万人民币入账。
其他几个省份吴世勋也带队过去,分别建立仓储中心,并提前发货过去,为每个省级销售中心备货。
长江以南的广东(深市除外)、广西、江西、福建、云南、贵州等6省为重点,各备货1万件。已经发出去了,总数6万件!
江苏南
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